Gerade aufstrebende Jungunternehmer sehen sich zu Beginn dem Problem konfrontiert, Leads zu generieren. Aber auch reifere Unternehmen haben immer wieder Probleme mit erfolgreichen Akquise von Neugeschäft. Dabei sind neue Kunden das Lebensblut einer jeden Firma. Ein fehlen von Leads kann also mitunter schnell zu Problemen führen, sofern man daran nicht arbeitet. Als Lead bezeichnet man die erste Kontaktaufnahme mit potentiellen Neukunden oder Firmen. Hierbei ist es der Kunde, der in diesem Fall seine Kontaktdaten hinterlässt. Wenn über den Kunden vor der Kontaktaufnahme schon mehr Informationen wie beispielsweise das Budget, Zeitpläne und die Autorität im Unternehmen (Sekretärin oder CEO?) bekannt sind, spricht man von einem „Qualified Lead“. Letztlich sind es qualifizierte und optimierte Leads, die die größte Aussicht auf Erfolg haben und welche dementsprechend die Entwicklung des eigenen Unternehmens positiv oder eben negativ beeinflussen.

Das Nutzen verschiedener Werbeformate

In der Regel ist die eigene Marketing oder Vertriebs-Abteilung für die Leads verantwortlich. Das Generieren und das Auslassen von Chancen sinken und steigen mit der Qualität der Marketing-Strategie. Natürlich gibt es viele effektive Taktiken zu einer optimalen Leadgenerierung. Doch was sind zu Beginn mögliche Beispiele für Werbeformate, die Leads generieren können? Häufig genutzt wird die eigene Social Media Plattform. Hier lassen sich Taktiken gut verwirklichen. Diese können dort auch bestens mit Gewinnspielen oder Coupons kombiniert werden, um die bestmögliche Reichweite zu generieren. Aber auch spannendes und interessantes Video Advertising wie zum Beispiel via YouTube wird immer populärer. Sinn und Zweck bei der Leadgenerierung ist es natürlich in Zukunft aus Interessenten Käufer zu machen. Fortan sind für den Kunden interessante Angebote, intensive und aufklärende Beratungen und ggfs. kostenlose Geschenke elementar. Ferner sollte der Kunde weiterhin via E-Mail / Newsletter ausreichend über Neuerungen oder Angebote informiert bleiben. Dabei sollten Fehler, wie sie einst die New York Times gemacht hat, vermieden werden.

Den Generierungsprozess optimieren

Nachdem man sich für geeignete Formate zur Leadgeneriereung entschieden hat und diese vielleicht auch schon eine Weile einsetzt, sollte man sich über den Prozess Gedanken machen. Zunächst sollte man sich ansehen, ob die Qualität der generierten Leads überhaupt für eine Umwandlung in einen neuen Kunden oder Verkauf ausreichend ist. Ist das E-Mail Feld zum Beispiel optional? Stimmen die Telefonnummern und Namen oder werden diese Felder zum Beispiel gar nicht ausgefüllt? Besteht bei den Leads bereits Interesse am Produkt? Oder sind die Leads einfach nur in der eigenen Nische angesiedelt, haben aber garkeinen Bedarf?

Ein Beispiel: Webdesign-Firma A möchte neue Kunden gewinnen, indem Sie die Gelben Seiten durchblättert und wahllos Firmen anruft. Webdesign-Firma B bewirbt in den sozialen Medien ein eBook, in dem Sie die Vorteile einer Webseite für kleine Unternehmen erklären. Kunden können dieses eBook kostenlos gegen Angabe Ihrer E-Mailadresse herunterladen. Während Firma A zunächst keinen Aufwand für die Leadgenerierung hat (außer die Zeit, die für die Anrufe investiert werden), muss Firma B zunächst das eBook erstellen. Dafür hat Firma A extrem viele Absagen (Die Praxis zeigt, dass nur etwa 0,5% aller „kalten“ Anrufe zum Verkauf führen), Firma B hat direkt nur die Leads, die auch tatsächlich ein Interesse an einer Webseite haben und dementsprechend höhere Quoten beim Verkauf.

Die zwei Prozesse sind nicht ganz unähnlich, führen aber zu sehr unterschiedlichen Leads. Während Firma A mit extrem vielen Absagen kämpft, zahlt sich für Firma B das anfängliche Investment in Form von besseren Leads aus.

 

Die besten Quellen für Leads

Glaubt man der „B2B Lead Generation Marketing Trends Survey“ der Firma IDG, so sind die besten Quellen für Leads:

• Die eigene Webseite
• Messen
• E-Mail Marketing und
• Webinare

Wohingegen die schlechtesten Quellen

• Werbung im Drucksachen
• Postwurfsendungen
• und ungefragte Anrufe

sind. Der Trend geht also klar zum digitalen, in dem sich der Kunde jederzeit selbst über das Produkt informieren kann.

 

Hinsichtlich Leads sollte sich also jedes Unternehmen fragen, wo die Reise hingehen soll. Erzeugt man keine Leads, so ist die Expansion der Firma nicht zu bewerkstelligen und die Umsatzzahlen tendenziell rückläufig. Demnach gilt es für jedes Unternehmen am Ball zu bleiben, den Blick nach vorne zu richten und eine gute Strategie zur Leadgenerierung zu entwickeln und diese auch in regelmäßigen Abständen zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.